Feel-Felt-Found-Technik: Die ultimative Methode für Einwandbehandlung

Stellen Sie sich vor, Sie könnten jeden Kundeneinwand mit einer einfachen, dreistufigen Formel auflösen. Genau das leistet die Feel-Felt-Found-Technik – eine der mächtigsten Methoden in der Einwandbehandlung.

Was ist die Feel-Felt-Found-Technik?

Feel-Felt-Found ist eine empathische Gesprächstechnik, die Kundenbedenken ernst nimmt und gleichzeitig auflöst. Die drei Schritte bauen aufeinander auf:

• FEEL (Fühlen): Zeigen Sie Empathie und Verständnis
• FELT (Fühlten): Teilen Sie ähnliche Erfahrungen anderer Kunden
• FOUND (Fanden): Präsentieren Sie die Lösung und das positive Ergebnis

Warum funktioniert Feel-Felt-Found so gut?

Die Technik funktioniert aus drei psychologischen Gründen:

1. Empathie schafft Vertrauen: Sie zeigen, dass Sie den Kunden verstehen
2. Social Proof: Andere hatten dieselben Bedenken – der Kunde ist nicht allein
3. Positive Wendung: Aus Bedenken wurden Erfolgsgeschichten

Die Feel-Felt-Found-Formel in Aktion

Beispiel 1: "Das ist zu teuer"

FEEL: "Ich verstehe vollkommen, dass Sie die Investition sorgfältig abwägen möchten."

FELT: "Viele unserer erfolgreichsten Kunden hatten anfangs genau dieselben Bedenken bezüglich des Preises."

FOUND: "Was sie jedoch festgestellt haben: Die Lösung hat sich bereits nach 3 Monaten amortisiert. Herr Müller von der Schmidt GmbH konnte beispielsweise seine Vertriebskosten um 35% senken. Darf ich Ihnen die Kalkulation zeigen?"

Beispiel 2: "Ich muss das mit meinem Chef besprechen"

FEEL: "Das verstehe ich absolut – wichtige Entscheidungen sollten gemeinsam getroffen werden."

FELT: "Viele unserer Kunden haben anfangs ebenfalls eine Abstimmung mit der Führungsebene durchgeführt."

FOUND: "Was ihnen geholfen hat: Ich habe einen kompakten Executive Summary erstellt, der alle Vorteile auf einer Seite zusammenfasst. Möchten Sie, dass ich das auch für Ihren Chef vorbereite? So können Sie die Entscheidung morgen schon besprechen."

Beispiel 3: "Wir haben bereits eine Lösung"

FEEL: "Das freut mich zu hören – es zeigt, dass Sie das Thema bereits ernst nehmen."

FELT: "Interessanterweise hatten 80% unserer aktuellen Kunden vorher auch schon einen Anbieter."

FOUND: "Was sie gefunden haben: Unsere Lösung bietet drei entscheidende Zusatzfunktionen, die ihre bisherige Lösung nicht hatte. Das hat am Ende den Unterschied gemacht. Darf ich Ihnen zeigen, was ich meine?"

Die erweiterte Variante: Feel-Felt-Found-Fix

Profis fügen einen vierten Schritt hinzu:

FIX (Lösung umsetzen): Machen Sie einen konkreten nächsten Schritt vor. "Lassen Sie uns direkt einen 15-minütigen Demo-Termin vereinbaren, wo ich Ihnen zeige, wie..."

Häufige Fehler vermeiden

Fehler 1: Unaufrichtig klingen

Falsch: "Ja, ja, ich verstehe..." (ohne echtes Interesse)

Richtig: Pausieren Sie kurz, nicken Sie, zeigen Sie echte Empathie

Fehler 2: Zu schnell zur Lösung springen

Nehmen Sie sich Zeit für FEEL und FELT. Hetzen Sie nicht zum FOUND.

Fehler 3: Erfundene Geschichten erzählen

Nutzen Sie nur echte Kundengeschichten. Authentizität ist entscheidend.

Fehler 4: Zu allgemein bleiben

Schwach: "Andere Kunden waren auch zufrieden."

Stark: "Frau Schmidt von Unternehmen X hatte dieselben Bedenken. Nach 2 Monaten Einsatz konnte sie ihre Abschlussrate um 40% steigern."

Feel-Felt-Found bei verschiedenen Einwandtypen

Bei Zeiteinwänden

"Ich kann nachvollziehen, dass Ihre Zeit knapp ist (FEEL). Viele Geschäftsführer sagten mir anfangs dasselbe (FELT). Was sie dann festgestellt haben: Die 30-minütige Ersteinrichtung spart ihnen anschließend 5 Stunden pro Woche (FOUND)."

Bei technischen Bedenken

"Ich verstehe Ihre Sorge bezüglich der Implementierung (FEEL). Unsere IT-Leiter hatten anfangs ähnliche Bedenken (FELT). Sie waren überrascht, wie reibungslos die Integration verlief – durchschnittlich in unter 2 Stunden (FOUND)."

Training macht den Meister

Die Feel-Felt-Found-Technik wirkt am stärksten, wenn sie natürlich klingt. Das erreichen Sie nur durch Übung. Mit SailsUp können Sie verschiedene Einwand-Szenarien trainieren. Die KI gibt Ihnen Feedback, ob Ihre Feel-Felt-Found-Antworten authentisch und überzeugend wirken.

Übung für heute

Nehmen Sie die 5 häufigsten Einwände, die Sie hören. Schreiben Sie für jeden eine Feel-Felt-Found-Antwort auf. Üben Sie diese laut, bis sie natürlich klingen. Tipp: Nehmen Sie sich dabei auf und hören Sie sich an.

Variationen für Fortgeschrittene

Die indirekte Variante

Statt "Ich verstehe, dass Sie..." nutzen Sie: "Viele Kunden sagen mir anfangs, dass..." – Sie sprechen nicht direkt über den Kunden, sondern über andere.

Die Story-Variante

Erzählen Sie eine kurze Kundengeschichte: "Lassen Sie mich von Herrn Weber erzählen. Er hatte genau dieselben Bedenken wie Sie. Heute sagt er..."

Fazit

Feel-Felt-Found ist mehr als eine Verkaufstechnik – es ist eine Haltung. Es geht darum, Kunden wirklich zu verstehen und ihnen zu zeigen, dass sie nicht allein sind mit ihren Bedenken. Kombinieren Sie echte Empathie mit konkreten Erfolgsgeschichten, und Sie werden sehen: Einwände werden zu Ihrer stärksten Verkaufschance!